返報性の原理とは

返報性の法則・ルールにもとずくマーケティング、ビジネス展開

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《返報性の原理・法則とは》

返報性の法則…こういった専門用語だと堅く難しく思えてしまいますが、実は私たちの日常の中ではこの心理が大きく働いているということがわかります。

”貸し借り”…たくさんの人と関わっていく上で、金銭に限らず、ちょっとした心配りや行動にそういった恩義を感じることは多いですよね。そして『この前○○さんに～してもらったから…』とお返しを考えたり、実際に行動に移したり…それが返報性の原理（心理）なのです。

これは人間がもつ本性というよりも、（人間という）社交的な動物ゆえの習慣的な心理から起きるものだということがよくわかります。なので、それは親しい間柄にとどまらず、買い物先のお店などにも共通して存在する心理なのです。

《例えばこんな経験ありませんか？》

デパート地下の食品売り場やスーパーマーケット…いわゆる”試食品コーナー”などに立ち寄った際、（試食をしたので）ついつい商品をカゴに入れてレジへ…そういった経験はあると思います。（無人の試食コーナーは例外）

そういった経験からも、『今回は立ち寄らずに、そのまま買い物を済ませてしまおう』とレジへ急ごうとしても、（周りの多数のお客が）試食コーナーへ群がっていると、ついつい（集団心理が働いて）足が向いてしまう…試食コーナーのマジックはこういった心理を見事に突いたものなのです。（※実演販売の場合はその他の種類の心理が同時に働きます）

《その時…売り手はどうするか？》

買い手の話は以上で、売り手の目線でお話して行きます…前述の例に挙げた試食コーナーで売り手は”ただ試食品を渡すだけ”では売り上げにつながりません。もちろんここでは声を出して行きます。

『どうぞお試しください』

さて、ここまで出来たら実際のお客さんの反応はどうでしょうか…大きな変化や反応はまだ見られないはずです。中には商品に手を伸ばしてくれるお客さんもいらっしゃるかも知れませんが…その時がチャンスです。

『この商品は～という製法で作られた～産の…』

とスーッと滑らかに説明を加えて行きます…電話応対などでもよくある”ワンモアワード”です。平たくいうと”もう一声”ということになります。顧客心理の立場で情報をさりげなく伝え、コミュニケーションを図ろうというもの…ここまでくればあと一息です。

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