ドア・イン・ザ・フェイス・テクニックを活用した交渉術・説得術とは

返報性の原理とドア・イン・ザ・フェイス・テクニックの密接な関係

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《ドア・イン・ザ・フェイス・テクニックとは、その活用例》

ドア・イン・ザ・フェイス・テクニック（door in the face technique）…これは”返報性の原則”を利用した心理的テクニックです。

言葉の意味から説明しますが、顔がドアの中に入っている…『とりあえず（ドアを開けてもらったら）顔をはさんでしまう/そういった状況』を意味します。こうなれば、あとは交渉次第というわけです。

よく見聞きする話として、ある人が友人・知人などにお金を借りるというシチュエーションのものがあります。

こういった場合、『最初から必要な金額を相手に告げて（借金を）お願いする』と大抵の場合は交渉が決裂してしまいます。つまり借りることは難しいでしょう。

しかし、”最初は大きめの額を告げる”ことで心理状態に揺さぶりをかけ、その後に（本来必要である額を）告げると成立・成功する確率は高くなります。

▼例えば…

『10,000円貸してほしいんだけど…』（本人）

『え～、そんなに持ち合わせてないよ』（友人）

『そっかぁ、困ったなぁ…』（本人）

『悪いんだけど…ごめんね』（友人）

＜通常ならここで会話は終わってしまいます＞

『どうしても今日中に支払いを済ませないといけなくて…』（本人）

『そっかぁ…』（友人）

『明日に返すから、お願い』（本人）

『でもなぁ…』（友人）

『じゃあ、5,000円でいいから貸してもらえない？』（本人）

『それならいいよ』（友人）

といった具合に…

これは借りる側（本人）が一万円を借りたいところを、五千円に下げた（譲歩）したことで、貸す側（友人）の心が動いてしまう例です。

今回取り上げた例で、もっと会話の中で（金額的に）段階を踏むことで効果が増すこともあります。

平たく考えても、”高いハードルがいきなり低くなることで飛ぶ気にさせられてしまう”というケースは日常の中でよくありますよね。

…余談ですが、よく”目標は高く持て”というのも、逆転の発想で、『低いハードルを設定して（段階を経て）飛びやすくする』という方法は、自らに当てはめることができますよね。

自らのモチベーション（やる気）の向上を狙う時にも、ハードルは高いより低い方が取りかかりやすいかも（？！）

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