フット・イン・ザ・ドア・テクニックを活用した交渉術・説得術
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一貫性の法則とフット・イン・ザ・ドア・テクニックの関係 |
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《フット・イン・ザ・ドア・テクニックとは、その活用例》
 フット・イン・ザ・ドア・テクニック(foot in the door technique)…これは”一貫性の法則”を利用した心理的テクニックです。文字通り、ドアの間に（営業マンの）足が挟まった状態を意味することから、『ドアは閉まらないようになってる＝売れたも同然』という心理状態やシチュエーションを意味します。 人は一度承認したもの、意志決定したものは中々変えない（変更しない）という性質を持っています。 その性質を活用し、対話や交渉（商談）の中で、『YES』を相手に承認させた後、割と簡単でハードルの低い要求が双方との間で成立した後、（後日などで）本来の要求の度合いを少しずつ上げてゆくというものです。 一度（ハードルの低い・簡単な）要求は承認されやすいものです。その流れを交渉に用いるといったこの手法は、商談・交渉の現場において常套手段ともなっております。 その他の例としても、（町内の催しや、慈善団体などの）寄付などにおいて、一旦引き受けてしまうと、次・またその次…と寄付する習慣になってゆきますよね…。 何故、そういった状況に流れてゆくのか… それは、 『一貫性をもつということが、社会（相手に）で認められること』 そういった心理が私たちの心の中で働くからなのです。 一貫性の法則を使った例はその他にもたくさんあり、試食・試供品・試着などをした時に、営業する側がそのメリットなどを話してゆくことで、ついつい買ってしまう状況になることがありますよね。 その他にも多い例として、フラッと入った洋服屋さんで、店員さんにほめちぎられると（買うつもりがなかったのに）いつの間にか洋服を買ってしまっている…それも一貫性の法則（フットインザドア）というテクニックにハマったことを意味するのです。 |
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